„Wir treten nicht in Konkurrenz zu unseren Werkstattkunden“

Marcus Vollbrecht: Aragón ist Markt- und Innovationsführer für individuelle Transportlösungen in Spanien, Portugal und Italien. In diesen Märkten waren wir bisher nicht vertreten. Die Beteiligung ist daher ein wichtiger Schritt hin zur weiteren Internationalisierung unseres Geschäfts. Da Aragón über eigene Produktionskapazitäten verfügt, erhöhen wir mit dem Investment die Versorgungssicherheit für unsere Kunden. Wir haben zwar mit allen namhaften Lieferanten für Anhängerkupplungen langfristige Verträge, trotzdem kam es in der Vergangenheit hin und wieder zu Engpässen. Dem möchten wir entgegenwirken.

Marcus Vollbrecht: Die Kapazitäten werden aktuell hochgefahren und liegen zukünftig bei rund 200.000 Anhängerkupplungen pro Jahr. Unser Ziel ist es zu wachsen – und zwar zusammen mit unseren Partnern. Aragón dient uns der Versorgungssicherheit und der Erschließung neuer Märkte.

Marcus Vollbrecht: Richtig, Aragón ist ein zertifizierter Zulieferer mit einer eigenen Entwicklungsabteilung. Das Unternehmen bringt immer wieder innovative Produkte auf den Markt. Das werden wir in Zukunft sicherlich noch ausbauen. Ein aktuelles Beispiel ist die NFC-basierte Kommunikation mit Modulen der Elektrosätze, welche die Aktualisierung der Software einfach per dazugehöriger App ermöglicht. Das ist zwar nur eine Kleinigkeit, die aber für den Anwender sehr hilfreich sein kann.

Marcus Vollbrecht: Das Thema Codierung stellt alle vor Herausforderungen – nicht nur die Werkstätten, sondern auch die Hersteller von Elektrosätzen. Als die Fahrzeugcodierung vor knapp zehn Jahren in der Masse relevant wurde, haben wir angefangen, ein eigenes Team dafür aufzubauen, da keiner der großen Diagnose-Anbieter im Bereich Codierung auf Anhängerbetrieb alle Fahrzeuge abdeckt und die Anhängerkupplung nicht im Fokus steht. Mittlerweile beschäftigen wir acht Spezialisten in diesem Bereich und haben ein eigenes Codiersystem entwickelt. Natürlich ist es ein wichtiger Service für unsere Werkstattkunden, dass wir einen Elektrosatz, den wir verkaufen, auch selbst codieren können.

Marcus Vollbrecht: Ja, selbstverständlich. Die Hotline ist sicherlich einer der Hauptgründe, weshalb die Kunden bei uns kaufen. Wir sind vielleicht nicht der günstigste Anbieter am Markt, wir bieten aber einen deutlichen Mehrwert. Beim Teilegroßhändler wird kaum jemand weiterhelfen können, wenn man ein technisches Problem beim Anschließen des E-Satzes hat. Bei der Codierung des Fahrzeugs sind wir einzigen, die eine hundertprozentige Abdeckung haben. Da kann ich mich mit breiter Brust hinstellen.

Marcus Vollbrecht: In Deutschland haben wir mittlerweile 50 Standorte für den Einbau. International sind es mehr als 130. Diese Zahlen werden zukünftig noch weiter steigen. Wir bedienen damit Endkunden, aber auch viele Autohäuser und Werkstätten. Das hat den einfachen Hintergrund, dass die meisten Werkstätten derzeit sehr gut ausgelastet sind. Ein Ungeübter braucht vier bis sechs Stunden, um eine Anhängerkupplung einzubauen. Für diese Zeit ist aber auch die Hebebühne blockiert. Da unsere Mechaniker spezialisiert sind, brauchen sie im Schnitt nur 2,5 Stunden für Einbau und den fachgerechten Anschluss. Ein Mechaniker kann bei uns im Schnitt drei bis vier Fahrzeuge am Tag nachrüsten.

Marcus Vollbrecht: Das Problem gerade bei den kleineren Werkstätten ist, dass sie keine Routine für dieses Thema entwickeln können. Das ist bei uns anders. Wir sind ausschließlich auf den Einbau von Anhängerkupplungen ausgerichtet. Dazu gehört ein digitaler Prozess, bei dem der Mechaniker individuelle Hinweise für das jeweilige Fahrzeug direkt auf das Tablet bekommt. Auch die Werkstattausrüstung ist nur auf ein Thema ausgerichtet. Zum Beispiel haben wir eine spezielle Hebetechnik installiert, bei der eine Person allein die Stoßstange am Fahrzeug abbauen und sicher zwischenlagern kann.

Viele Autohäuser und Werkstätten sind daher zu der Erkenntnis gekommen, dass Sie deutlich mehr Geld verdienen können, wenn sie sich auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren und den Einbau einer Anhängerkupplung an uns vergeben. Da wir immer mit Festpreisen arbeiten, kann die Werkstatt ihrem Kunden die Nachrüstung dann auch mit einem Aufschlag berechnen.

Marcus Vollbrecht: Ja, unbedingt. Zu Beginn gab es durchaus Bedenken im Markt, dass wir mit unseren Standorten in Konkurrenz zu unseren Werkstattkunden stehen. Das ist aber definitiv nicht der Fall. Wir nehmen den Werkstätten keine Kunden weg. Im Gegenteil, wenn wir beispielsweise sehen, dass die Bremse am Fahrzeug gemacht werden muss oder Fehler im Fehlerspeicher registriert sind, geben wir dem Kunden einen entsprechenden Hinweis, dass er seine Werkstatt aufsuchen sollte.