„Reputation - das ist das Zauberwort“

Es gibt Momente, in denen sich Benjamin David selbst über den Erfolg seiner Marketing-Akivitäten wundert. Zum dritten „Sportscar Sunday“, den der Luxus- und Sportwagenhändler aus Hamburg Ende Oktober veranstaltete, kamen fast 1.500 Autofans. Da mit dem Klickgerät gezählt, ist diese Zahl verbrieft. „Die Resonanz war wirklich unglaublich. Der Burgerwagen bei uns auf dem Hof war irgendwann ausverkauft, dem Kaffeemenschen ist die Maschine wegen Überlastung kaputtgegangen“, erinnert er sich. Die Werbung für die Veranstaltung lief ausschließlich über E-Mail-Newsletter und die verschiedenen Social Media-Kanäle des Autohauses.

Ob Kundenveranstaltung im eigenen Autohaus oder auf der Rennstrecke, ob selbst produziertes Video oder Podcast, dazu eine professionelle Pressearbeit – Benjamin David und sein Team spielen die Klaviatur des Marketings und der Öffentlichkeitsarbeit mit großer Geschicklichkeit. Selbst der saisonale Räderwechsel wird mit zwei Terminen zur Auswahl als „Boxenstopp“ entsprechend inszeniert. Dass der Kunde seinen Termin gleich digital buchen kann, kostenlose Erfrischungsgetränke und Kaffee für ihn bereitstehen und die Räder auf Wunsch eingelagert werden, versteht sich von selbst.

Benjamin David hat sich mit seinem Autohaus „David Finest Sports Cars“ erst vor sieben Jahren selbständig gemacht. Nach rasantem Wachstum ist er heute einer der größten Händler für Luxus- und Sportfahrzeuge im gesamten norddeutschen Raum. Im vergangenen Jahr wurden rund 300 Fahrzeuge verkauft. Mehr als die Hälfte des Geschäfts ist mittlerweile international.

Ein wesentlicher Eckpfeiler dieser positiven Entwicklung ist das Marketing. David: „Es ist heute mit einer Homepage im klassischen Sinne nicht mehr getan. Ich brauche zielgerichtetes Marketing und muss meine Kunden direkt ansprechen. Zum Beispiel über Newsletter, die die Leute über Aktionen und Angebote informieren.“ Die Voraussetzung dafür sei eine sehr gut gepflegte Kundenkartei. „Welche Hobbys hat der Kunde? Steht er auf Motorsport? Wenn ich das sorgfältig mache, kann ich die richtige Ansprache finden“, so der Mittdreißiger.

Auch für den Verkauf spielt die Kundenkartei eine wichtige Rolle. Das gilt besonders für seltene Fahrzeuge. Äußert jemand beispielsweise Interesse an einem Porsche GT3, wird das im System entsprechend vermerkt – und der Interessent umgehend informiert, sollte ein entsprechendes Fahrzeug in den Bestand kommen. David: „Mit diesen Informationen über unsere Kunden können wir nur gewinnen. Unser Ziel ist es daher immer, den Kunden und seine Wünsche besser kennenzulernen und dann alles zielgerichtet darauf abzustimmen. Wir wollen ihm das Leben mit seinem besonderen Auto so einfach wie möglich machen.“

Wichtig seien dafür kurze Terminvorläufe, eine schnelle und extrem dienstleistungsorientierte Abwicklung sowie ein stets professionelles und freundliches Auftreten. „Es geht um die letzten fünf Prozent. Wo die anderen aufhören, müssen wir weitermachen, um das Luxussegment bespielen zu können“, unterstreicht der Jungunternehmer. Bei „normalen“ Fahrzeugen sei das aus seiner Sicht nicht anders.

Bei der Ansprache der allgemeinen Öffentlichkeit spielen das Internet und insbesondere die verschiedenen Social-Media-Kanäle eine besondere Rolle. „Bei herkömmlichen Anzeigen in der Zeitung habe ich keine Möglichkeit, den Erfolg zu messen. Über das Internet kann ich meine Aktivitäten aber sehr zielgerichtet steuern. Ich sehe genau, wo die Leute herkommen und kann sagen, wen ich ansprechen möchte“, berichtet David.

Allerdings sei das Social-Media-Geschäft sehr schnelllebig. „Was vor fünf Jahren Stand der Technik war, ist heute längst überholt“, ist er überzeugt. Facebook habe stark an Bedeutung verloren. Auch bei Instagram sei die Bereitschaft, ein „Like“ zu hinterlassen, längst nicht mehr so groß wie vor ein paar Jahren. „Der Trend ist heute eindeutig TikTok“, so David. Der Autohändler investiert eine Menge Zeit und Geld, um sich auf allen wesentlichen Social-Media-Kanälen zu präsentieren. „Ansonsten würden wir in der Bedeutungslosigkeit verschwinden“, versichert er. Zwei fest angestellte Mitarbeiter kümmern sich neben dem Chef intensiv um Inhalte und Auswertung. „Es ist uns elementar wichtig zu wissen, wo die Leute herkommen, ob sich eine Maßnahme gelohnt hat und zu lernen, was wir verbessern können“, unterstreicht David. „Und man kann ständig irgendwas verbessern. Das läuft extrem schnell – wer ein paar Wochen raus ist, fängt praktisch wieder von vorne an.“

Der Hamburger verlässt sich dabei nicht allein auf die menschliche Schaffenskraft, sondern nutzt moderne KI-basierte Tools, um etwa auf Instagram mehr Sichtbarkeit zu schaffen. Beispielsweise erkennt und folgt das System anderen Nutzern, die ähnliche Interessen haben. David: „Wir setzen das ,Like’ nicht mehr selber, wenn jemand regelmäßig schöne Porsche-Fotos veröffentlicht. Das macht die KI. Über diese Aktivitäten werden andere auf uns aufmerksam. Dadurch verändert sich der dahinter stehende Algorithmus und wir werden wieder ganz anderen Personen angezeigt, die auch Porsche mögen. Und so wächst das dann.“

Am Ende würde alle Aktionen dieser Art auf gute Google-Bewertungen einzahlen. Und die sind für David von entscheidender Bedeutung. Für das Geschäft vor Ort, aber noch viel mehr für den internationalen Verkauf. David: „Wir haben Kunden in Amerika, die sind 7.000 oder 9.000 Kilometer weit entfernt. Wie schaffe ich es, Vertrauen zu diesen Leuten aufzubauen? Schließlich überweisen die uns viel Geld, ohne direkt das Auto zu haben. Reputation – das ist das Zauberwort.“