Gebrauchtwagenhandel: Garantierte Geschäfte

Der freie Kfz-Handel hat 63 Prozent der Gebrauchtwagen (GW) im vergangenen Jahr mit Garantie verkauft. Das ist ein Ergebnis des DAT-Reports 2022. 37 Prozent sind folglich noch ohne. Von ihnen sind jedoch viele bereit, für einen GW mit Garantie mehr zu bezahlen. 17 Prozent würden im Schnitt 280 Euro mehr ausgeben. Das ist ein Zusatzgeschäft, das es zu heben gilt. Schließlich ist die Garantie die häufigste Form, Kostenrisiken für Reparaturen über einen bestimmten Zeitraum abzusichern. Die reine Reparaturkostenversicherung (RKV) ist dagegen deutlich seltener. Hier deutet sich eine Wende an, die sich ab nächstes Jahr womöglich verstärkt.

Ausschlaggebend dafür sind Schreiben des Bundesministeriums der Finanzen (BMF) in 2021, welche ein Urteil des Bundesfinanzhofes (BFH) (AZ: IX R 16/17) in die praktische Anwendung bringen. Demnach sind Garantiezusagen eines Kfz-Händlers so einzustufen, dass diese ab dem 1. Januar 2023 nicht mehr der Umsatz-, sondern der Versicherungssteuer unterliegen, wenn dafür gesondert Entgelt verlangt wird. Eine Konsequenz daraus: Auch im Leistungsfall wäre dann von Werkstätten die Vorsteuer etwa auf die Ersatzteile nicht mehr voll oder nur noch teilweise abzugsfähig.

Infolgedessen rücken bereits die RKV in den Fokus, weil hier – im Gegensatz zu den meisten GW-Garantien sowie zu Eigengarantiemodellen der Händler – die Endkunden direkte Vertragspartner sind. Händler und Werkstätten sind in diesen Fällen reine Vermittler und keine Risikoträger. Gleichwohl arbeiten die Versicherer bereits an Lösungen für die verschiedenen Garantiemodelle. Einige bieten allerdings nur noch RKV an.

Generell hat sich in den vergangenen Jahren der Markt konsolidiert. Das hat eine Umfrage unter den spezialisierten Versicherern gezeigt. So hat sich etwa die GAV als eine Tochter der DEVK bereits 2016 vom Händlergeschäft getrennt und macht nur noch Direktvertrieb von RKV an Endkunden. Vor 2017 hat auch der spanische Versicherungskonzern Mapfre sein Angebot an RKV hierzulande wieder eingestellt. GGG und Wena-Car sind zwar aktiv, haben sich aber zu den konkreten Fragen nach den Modellen und Leistungen nicht geäußert.

Ein Player, der geantwortet hat und 2010 im deutschen Markt mit RKV gestartet ist: BNP Paribas Cardif. Bis zu 6.000 Händler, von denen 85 Prozent Freie sind, greifen auf dessen Produkte zurück. Allerdings haben sie nur über Organisationen wie Banken und Absatzfinanzierungsgesellschaften Zugang. Über diese Kanäle ist der Versicherer nach eigenen Angaben jährlich im zweistelligen Prozent-Bereich gewachsen. Darüber hinaus haben folgende Versicherer und Dienstleister teilgenommen, die den Kfz-Händlern respektive Werkstätten direkt ihre Garantie-Modelle oder RKV anbieten: Allianz Warranty, APC Adams, Car Garantie, Intec, Meneks, Multipart, Real Garant und Rekoga.

Sechs haben GW-Garantien und/oder RKV im Programm: Allianz Warranty, Car Garantie, Intec, Meneks, Real Garant und Rekoga. Die Allianz Warranty ist seit 2010 mit entsprechenden Deckungskonzepten am Markt. Dabei kooperiert sie mit mehreren hundert Händlern und Werkstätten, von denen sich etwa 20 Prozent aus Freien rekrutieren. Laut Versicherer können sowohl Ein-Mann-Betriebe als auch große Autohausgruppen angeschlossen werden. Die Pakete umfassen reine RKV sowie Garantien über dem ZDK-Mindeststandard bis hin zu abgestuften Baugruppengarantien, die teilweise darunter liegen. Der ZDK-Standard beschreibt Rahmenbedingungen, wie Leistungsumfänge und laufleistungsanaloge Abstufungen der Kostenübernahme (bis 50.000 km 100 % sowie Abschlag in 10.000 km-Schritten bis 100.000 km auf 50 % sowie über 100.000 km 40 %). Vergütet werden die Allianz-Partner bei Vertragsabschlüssen mit Prämien. Zudem übernimmt der Versicherer beispielsweise die Bonitätsprüfung der Kunden.

Auch der Platzhirsch Car Garantie, der mit rund 23.000 Händlern zusammenarbeitet, bietet Garantie-Modelle. Konkrete Ausführungen macht der Versicherer aber nur unter dem Stichwort RKV. Wer diese nutzen kann, entscheide sich anhand verschiedener Kriterien wie dem Händlererscheinungsbild. Die Leistungen darin gingen weit über den ZDK-Standard hinaus. Die Bausteine würden individuell mit den Partner definiert. Zur Beteiligung an Abschlüssen heißt es, dass diese abhängig sei von individuell vereinbarten Parametern.

Rekoga als Exklusiv-Vertriebsgesellschaft der Europa Versicherung für RKV hat Vereinbarungen mit rund 18.000 Händlern und Werkstätten geschlossen, von denen 85 Prozent freie Betriebe sind. Die Produktnamen lauten Autokrankenversicherung Maxx und Autokrankenversicherung Prima. Voraussetzung für eine Partnerschaft: Es muss ein Kfz-Meisterbetrieb bzw. gewerblicher Kfz-Handel sein. Mit den Leistungen werde der ZDK-Standard weit überschritten. Der Kunde könne unter anderem selbst bestimmen, ob er 50, 75 oder 100 Prozent der Reparaturkosten erstattet bekommt. Es gibt keine Kilometerstaffelungen bei der Schadenregulierung. Entlohnt wird der Vermittler mit Prämien abhängig vom Beitrag.

Daneben ist Intec seit 2017 mit GW-Garantien und RKV aktiv. Das Unternehmen zählt rund 2.000 Partner, mehrheitlich Freie. Voraussetzungen wie Mindestabschlüsse oder andere Aufnahmekriterien gibt es nicht. Die Vergütung erfolgt auf Provisionsbasis, die nach Angaben von Intec der Händler respektive die Werkstatt zwischen 0 und 50 Prozent selbst bestimmen könne. Gemessen am Vertragsbestand aus Garantien und RKV machen letztere aktuell rund fünf Prozent aus. Der Anbieter beobachtet jedoch, dass Händler aufgrund der neuen steuerrechtlichen Voraussetzungen zum 1. Januar 2023 in die RKV „flüchten“.

Meneks hat neben der klassischen Händlergarantie seit 2020 die Meneks next RKV mit zwei Varianten im Portfolio, welche rund 200 Betriebe nutzen. Erstere erfüllt den ZDK-Standard und die zweite sei eine volle Deckung entsprechend der Herstellergarantie. Die Nutzung ist offen für alle Betriebe. Bei den GW-Garantien wirbt der Anbieter mit bis zu 80 Prozent Kick-backs. Die RKV wird mit bis zu 15 Prozent auf die Einmalprämie bei Abschluss provisioniert. Auch Meneks registriert eine höhere Nachfrage nach den reinen RKV aufgrund der kommenden Änderungen. Der Anteil beläuft sich gegenwärtig auf 20 Prozent. 2019 hat ferner Real Garant RKV eingeführt. Vorher sei man hauptsächlich im Bereich der Garantieversicherung und Eigengarantien plus Serviceprodukte tätig gewesen. Derzeit werden verschiedene Modelle vorwiegend als Anschlussversicherungen für bestehende Garantien angeboten. Für den Einsatz sind keine speziellen Voraussetzungen zu erfüllen. Rund 80 Prozent der Garantien, die beim Versicherer in die RKV als Anschlussversicherung gehen können, kämen zu 20 Prozent aus dem freien Handel. Der Umfang kann dabei der vorangegangenen Garantie entsprechen. Betont wird, dass der Versicherungsnehmer grundsätzlich der Endkunde ist.

Am stärksten stellt der neue steuerliche Rahmen wohl GW-Garantien in Frage, bei denen die Kfz-Händler die Risiken selbst decken und dafür Rückstellungen bilden. Dienstleister und Versicherer, die solche Modelle anbieten respektive bei deren Umsetzung unterstützen sind: APC Adams, Car Garantie, Intec, Meneks, Multipart und Real Garant. Deren Angebot gründet oftmals auf einer langen Historie. Mit ihnen haben anfänglich viele Betriebe das Bedürfnis der Kunden nach Schutz vor unerwarteten Reparaturkosten befriedigt und die Leistungen dafür als Risikoträger selbst ausgestaltet.

Dementsprechend ist APC Adams seit 2001 mit Eigengarantie-Modellen präsent, Car Garantie seit mehr als 25 Jahren, Intec seit 1974, Meneks seit über 40 Jahren, Multipart als großer Player seit 1993 und Real Garant mit Givit WMS seit 1994. Die Eigengarantien sind mit wachsender Vielfalt an GW-Garantien der Versicherer geschrumpft. Fraglich ist nun, ob und in welcher Form diese Modelle mit Blick auf kommende Vorgaben und damit verbundene administrative und rechtliche Pflichten zukunftsfähig sind.

Intec beobachtet nach Jahren stabiler Entwicklung, dass bereits seit Anfang 2022 wegen des seit 1. Januar geltenden neuen Gewährleistungsrechts die Nachfrage nach Eigengarantien um 40 Prozent zurückgegangen ist. Jetzt kommt die versicherungssteuerliche Problematik obendrauf. Auf beide Gründe führt etwa Meneks eine verstärkte Wechselnachfrage von der Eigentragung in die RKV oder klassischen GW-Garantien zurück. Auch Car Garantie und Real Garant sprechen von einem rückläufigen Geschäft. Die anderen Anbieter berichten von einer noch gleichbleibenden oder stagnierenden Entwicklung. (Annemarie Schneider)

TIPP: Sie interessieren sich für Betriebspraxis und Managementthemen? Der amz.de-Newsletter informiert Sie zweimal wöchentlich. Jetzt gleich anmelden!