Service für die Informierten

Werkstatt-Mitarbeiter am Point of Sales sollten sich auf anstehende Beratungsgespräche vorbereiten. Dafür müssen relevante Informationen – die jüngsten Test-Veröffentlichungen einerseits und Infos zu für den eigenen Betrieb relevante Reifenhersteller andererseits – greifbar sein. Vor allem dann, wenn man nicht bereits bei der Reifeneinlagerung die entsprechenden Vorbereitungen getroffen hat. Wenn man nämlich neben der Pflege der Kunden-Pneus auch deren Profil-Tiefe dokumentiert hat, genügt ein Blick in die Daten, um gegebenenfalls bereits vor dem anstehenden Wechsel die Weichen zu stellen. So kann man insbesondere bei Vielfahrern unter seinen Kunden richtig punkten, wenn er nicht kurze Zeit später noch einmal kommen muss, um die neuen Sohlen für seinen Pkw montieren zu lassen.

Außerdem hat man so als Betriebsinhaber oder Service-Berater die Chance, aktiv das Verkaufsgespräch zu steuern. So lässt sich die eigene Kompetenz, insbesondere beim jeweiligen Fahrzeug, ausspielen und auf die aktuellen Reifentests des ADAC bzw. der Auto-Presse abstimmen. Wenn man beispielsweise recherchiert, mit welchen Fahrzeugen die Ergebnisse erzielt wurden, kann man gezielter argumentieren. Auch dies gehört aktuell zum gern zitierten kleinen Einmaleins von Serviceberatern – neben den Standardfragen hinsichtlich der täglichen Fahrleistung, der Streckenbeschaffenheit und so weiter.

Dies wappnet im Umgang mit gut informierten Kunden. Schließlich hatten die Reifentests auch Überraschungen parat: in den letzten Wochen standen die aktuellen Testergebnisse eben nicht unter dem hierfür gern verwendeten Stichwort – die üblichen Verdächtigen dominieren. Vielmehr überzeugten neben den bekannten Premium-Marken auch einige Anbieter aus der sogenannten zweiten Reihe. Die Zweitmarken zu kennen ist auch dahingehend nicht unwichtig, wenn es darum geht, den Kunden von Alternativen zu überzeugen, weil die Testsieger und weiteren ganz vorn platzierten Probanden aufgrund der plötzlichen Nachfrage kurzfristig nicht verfügbar sind. Vor allem dann, wenn man mit der entscheidenden Frage konfrontiert wird: Was können Berater aus ihrer eigenen Erfahrung eigentlich empfehlen bzw. wie steht es um die Bereifung des eigenen Fuhrparks.

Mit der Empfehlung eines Hankook Ventus Prime 3 kann man bei vielen Fahrzeugvarianten der Premium-Hersteller wie Audi, BMW und Mercedes, aufgrund der zugrundeliegenden OE-Zusammenarbeit und dazugehörigem Motorsport-Engagement kaum etwas falsch machen. Gleiches gilt für Michelin Primacy 4 und Pilot Sport 4 – die Franzosen engagieren sich seit vielen Jahren umfassend auf den Rennstrecken: Beim 24-Stunden-Rennen, auf dem Nürburgring wie in Le Mans werden neue Technologien unter Wettbewerbsbedingungen getestet und fließen in Serienprodukte ein.

Die selbe Situation andernorts: Beim Bridgestone Turanza und Potenza sind die Präferenzen der Fahrer ebenso entscheidend für eine Empfehlung, wie bei den Pirelli Cinturato P7 und P Zero, der aufgrund seines Verschleißverhaltens nicht ganz vorn landet, aber bei einem sportlich orientiertem Kunden aufgrund seiner inneren Werte erste Wahl sein kann. Ausgewogen ist das Stichwort sowohl den Goodyear Eagle F1 Asym.5 wie auch bei den „Alternativen“ Maxxis Premitra 5 und Victra Sport 5. Diese überraschten in den Test ebenso wie Nexen N’Fera Sport, Sava Intensa UHP 2, Vredestein Ultrac Vorti sowie Falken Azenis FK510.

Alle genannten Hersteller und Produkte haben eines gemeinsam: Eine breite Range an verfügbaren Dimensionen, mit denen sich eine Vielzahl der am Markt und auf unseren Straßen wirklich relevanten Fahrzeugen nicht nur optimal bereifen lassen. Vielmehr kann man als Betriebsinhaber auch eigene Erfahrungen von seinen privaten Pkw‘s, Kunden-Ersatz-Fahrzeugen oder Feedback von den Werkstatt Kollegen mit diesen Varianten einfließen lassen. Viele Argumente, die ermittelten Detail-Ergebnisse der einzelnen Test-Schwerpunkte ersetzen nicht Kenntnis des Kundenfahrverhaltens einerseits und seine Wünsche andererseits.

Für das wirtschaftlich besonders interessante SUV-Segment hat man mit dem Hankook Ventus S1 evo 3 SUV in der Dimension 285/45 R21 113 Y XL bzw. V XL den Audi Q8 und SQ8 TDI auch den Reifen parat der OE-seitig zum Einsatz kommt. Gleiches gilt für den 2019er Porsche Cayenne. Vorgesehen ist von diesem UHP-Pneu noch eine 22 Zoll Variante in 285/40 R22. Alle haben neben Top-Werten im Nassen, geringem Rollwiderstand und ebensolchem Fahrverhalten samt Lenkpräzision auch die „Bead-Packing“ Technologie gemeinsam. Dabei kommt ein spezielles Nylonmaterial in der Seitenwand zum Einsatz, die für eine erhöhte Seitenwandsteifigkeit sorgt. In Verbindung mit der zweilagigen Karkasse sowie der Verwendung eines Aramid-Verbund-Werkstoffs wird so das nachteilige (Höhen-) Wachstum des Abrollumfangs bei Geschwindigkeiten jenseits von 300 km/h um bis zu 60 Prozent reduziert. Im Fokus hat man sowohl OE als auch Aftermarket, da beide voneinander abhängen. Dabei werden die Lastenhefte, vor allem der Premium-Hersteller in der Entwicklung umgesetzt. Die Ergebnisse dieser Strategie werden bereits positiv sichtbar: Die Auftragseingänge steigen.

Der Ventus Prime 3 ist verfügbar mit Laufflächenbreiten zwischen 185-245, Querschnitten von 65-40, Durchmessern von 15-20 Zoll und Speed-Indices von H bis Y. Beim Ventus S1 evo3 reichen die angebotenen Laufflächenbreiten von 205-315, die Querschnitte von 50 bis 25, die Durchmesser von 17-22 Zoll und der Speedbereich von W bis ZR. Ein Alleinstellungsmerkmal in der Produktpalette ist hier zudem das Angebot an UHP Mischbereifungen. Im Kleinwagen-Segment kann mit dem Kinergy eco 2 die Bandbreite von 145 bis 215mm mit Querschnitten von 80 bis 55 und Geschwindigkeitsbereich T bis V.

Eine besonders breite Range von Fahrzeugen können mit dem Laufenn S Fit EQ+, der Zweitmarke der Koreaner, passend bereift werden. Die Eckdaten: 185-275 mm, Querschnitte von 65 bis 35, in Dimensionen von 15-20 Zoll für Geschwindigkeiten im Bereich der Einstufungen von H bis Y. Das Hydro-Flow Blockprofil verbessert in Kombination mit einer neuen Silica-Mischung das Aquaplaning-Verhalten und das Nassbremsverhalten. Für Fahrzeuge, die Reifen von 13 bis 17 Zoll in der Breite von 135-235 mit Querschnitten von 80 bis 55 einerseits im Nachrüstmarkt häufigen Geschwindigkeitsbereich T bis H benötigen, ist der neue - seit kurzem verfügbare - Laufenn G Fit EQ+ eine interessante Alternative. Denn mit der Zweitmarke können den Angaben zufolge knapp 90 Prozent der am Ersatzmarkt gängigen Dimensionen abgedeckt werden.

Mit der Note „Sehr gut“ konnte der Falken Akzenis FK510 SUV in der Dimension 215/50 R18 auf einem VW T-Roc besonders positiv überraschen. Die Tester bezeichneten ihn als „rundum gelungenen Reifen“, der insbesondere mit seiner Nässe-Performance mit dem Spitzenduo mithalten kann. Verfügbar ist er in 46 Größen, in den relevanten Dimensionen zwischen 17 und 22 Zoll sowie in den wichtigen Serien von 65 bis 30.

Ebenfalls neu ist der Sincera SN 110. Auch von ihm stehen für kostenbewusste Fahrer von typischen Kompaktwagen 46 Dimensionen zwischen 14 und 16 Zoll in den Serien 70 bis 50 mit den Geschwindigkeitsindices T und H zur Wahl. Durch die Kombination von Advanced 4D-Nano Design Technologie, aerodynamischen Seitenwänden, geschlossenen Lateralblöcken des Profils einerseits und flexiblen Profil-Lamellen mit erhöhter Kantenanzahl andererseits hat er die richtigen Eigenschaften für all jene, die reduzierten Kraftstoffverbrauch durch optimierten Rollwiderstand, Komfort, exzellenter Traktion, kurze Bremswege, Nassbremsleistung und lange Lebensdauer im direkten Kunden-Dialog besonders fokussieren. Freigaben gibt es von Audi, VW, Mercedes, Porsche, Seat, Skoda, Fiat/Chrysler und Toyota. Falken entwickelt Reifen für OEM als auch neue Profile für den Ersatzmarkt, die parallel mit entsprechenden Profi- und Konstruktionsanpassungen an OEM für Freigabeprüfungen angeliefert werden und nach erteilter Homologation mit den entsprechenden Markierung der Fahrzeughersteller versehen werden.

Kombiniert man alle für den eigenen Betrieb relevante und bei den präferierten Lieferanten verfügbaren Informationen – die jüngsten Tests, Produkt-Kenntnis, eigenen Erfahrungen und den jeweiligen Kunden-Erwartungen/-Wünschen mit der eigener Beratungs-Kompetenz, dann ist man ganz weit vorn beim Verkaufs-Abschluss einschließlich der dazugehörigen Werkstattleistungen inklusive der Margen-trächtigen Option beim Blick auf Bremsen, Stoßdämpfer und Fahrwerk weiteres Zusatz-Geschäft und Auslastung für seinen Betrieb zu generieren. (Text von Bernhard Schoke)