Foto: Saitow AG

Teilehandel

„Wir sind ein Match-Maker“

Die Saitow AG setzt auf Plattformstrategie und das Angebot Tyre24. Laut COO Christian Koeper könnten die Karten im Teilehandel zukünftig neu verteilt werden.

Sie waren bei Ebay Motors, PV Automotive und haben Daparto mitgegründet. Hilft dieser Kfz-Teile Hintergrund bei der Saitow AG?

Erfahrung ist immer wertvoll. Die kann man nicht kaufen und auch nicht studieren, sondern muss sie sich erarbeiten. Mit Erfahrung stehen die Chancen besser, den einen oder anderen Fehler nicht zu machen. Tyre24 steht als gewerbliche Onlineplattform an der Schnittstelle von Käufern, die die Plattform nutzen, und von leistungsstarken Anbietern – wir müssen uns um die Balance beider Seiten dieser Wippe kümmern. Michael Saitow kenne ich schon sehr lange. Als ich bei Ebay mit dem Aufbau des Kfz-Teileangebots beschäftigt war, hat er zeitgleich mit dem Reifenhandels-Portal Neuland betreten. Ende 2018 haben wir u.a. über das noch zu erschließende Potenzial des Bereichs “Fahrzeugteile” bei Tyre24 gesprochen. Mit der Vermarktung von Reifen kennt er sich aus, doch für den Teilebereich fehlte ihm die nötige Erfahrung. Also bat er mich um Unterstützung, und ich habe gerne zugesagt

Welche Funktion haben Sie in Kaiserslautern?

Ich kümmere mich als Teil des dreiköpfigen Vorstands darum, dass unser Kerngeschäft „Reifen“ weiter wächst. Daneben bauen meine Kollegen und ich auch in anderen Bereichen, die für unser Geschäftsmodell Sinn ergeben, wie das Verschleißteile- sowie das Zubehör-Geschäft, ein attraktives Angebot für unsere Kunden auf. Ich versuche dabei den operativen wie strategischen Weg dorthin aufzuzeigen.

Warum die Erweiterung auf Autoteile?

Wer die Käufer hat, der hat auch die Verkäufer. Und Tyre24 verfügt über eine große und homogene Kundengruppe. Mit dem Onlineangebot erreichen wir viele tausend Käufer aus einem Werkstatt-Umfeld. Daher ist die Hypothese, wir könnten unseren Kunden über Räder und Reifen hinaus weitere Produkte anbieten, nicht gewagt. Und nachdem wir die ersten Teile-Sortimente eingespielt hatten, wurde klar, dass wir richtig lagen. Es handelt sich um das Gesetz der großen Zahlen: Aufgrund unserer großen Reichweite interessieren sich die ersten Kunden schon sehr zeitnah für das Angebot im Bereich der KFZ-Ersatzteile, danach kommt immer mehr Dynamik auf, was neue Anbieter und breitere Sortimente auf die Plattform zieht, was wiederum für eine wachsende Nachfrage sorgt.

Setzt Tyre24 auf den One-Stop-Shopping-Gedanken – also eines Verkaufsplatzes, an dem sich möglichst viele Besorgungen erledigen lassen?

One-Stop-Shop ist zwar ein Trendwort, doch an dieser Stelle trifft es zu. Wir konnten mit der Sortimentsausweitung sogar Kunden erreichen, die uns zuvor nur sporadisch genutzt hatten oder bei denen der Reifen- und Räderkauf an Bedeutung verloren hatte. Durch das Angebot an Ersatzteilen und Zubehör ist Tyre24 für Kunden interessanter geworden. Im Bereich der Reifen decken wir schon länger ein attraktives Vollsortiment ab; bei den Ersatzteilen haben wir ebenfalls sehr große Fortschritte gemacht. Spannend weil mit viel Fantasie ausgestattet ist der Bereich „Zubehör“ – hier werden heute u.a. Wuchtgewichte, Ventile, Werkzeuge, Arbeitsbekleidung, Hilfs- und Betriebsstoffe oder Werkstattausrüstung vermarktet. Zukünftig könnten hier z.B. auch Büromaterial oder Kaffeepulver angeboten werden – die Einkaufslisten der Werkstätten sind vielfältig.

Auf welche Unterschiede stoßen sie bei der Vermarktung von Kfz-Teilen bzw. Zubehör gegenüber den Reifen?

Reifen und Verschleißteile sind völlig verschiedene Welten. Die Handelsstrukturen sind unterschiedlich, das Reifengeschäft ist saisonabhängig und im Teilegeschäft gibt es mit Tecdoc einen zentralen Katalog. Darüber hinaus ist auch eine Unterscheidung in OE- und IAM-Schiene im Reifenbereich nicht sehr ausgeprägt. Aus diesem Grund haben wir an unserer Plattform Änderungen vorgenommen und beispielsweise eine vollständige Tecdoc- sowie Topmotive-Integration eingerichtet. Wir sind in der Lage, die darin enthaltenen Sortimente abzubilden und verfügen so über einen zentralen Katalog, an den sich Anbieter andocken können. Werkstätten nutzen die bekannten Suchoptionen.

Ändern Werkstätten ihr Kaufverhalten, schließlich werden diese von den Händlern bislang gut umsorgt?

Wir kommen vom Medium und kennen uns im Bereich Onlinehandel aus. Wir sehen, dass das Käuferverhalten den Takt vorgibt. Eine Plattform muss Käufern Mehrwert bieten, dann kommen auch die Verkäufer. Und umgekehrt. Tyre24 besitzt den Vorteil, seinen Nutzern ein sehr breites und tiefes Sortiment aus Anbietern und Angeboten zugänglich zu machen. Dies ermöglicht den Vergleich von Lieferanten, Produktalternativen und schlussendlich Preisen – hier sind wir der Match-Maker. Wir müssen aufhören, Regeln für den Kunden aufzustellen. Kunden sind durch das Internet informierter und damit mündiger geworden. Sie haben mehr Auswahl und legen ihre Präferenzen bzgl. des bevorzugten Einkaufskanals, Anbieters oder Produkts selbst fest. Das Nutzerverhalten wird sehr stark vom B2C-Umfeld geprägt und danach in die B2B-Welt übertragen. Dieser Entwicklung wollen wir in den Segmenten „KFZ-Ersatzteile“ und „Zubehör“ Rechnung tragen – bei Rädern und Reifen machen wir das bereits seit fast 20 Jahren.

Wie stellen sich die Transaktionen im Bereich Kfz-Teile dar?

Wir sehen viele gewerkgebundene Einkäufe. Grundlage der Transaktionen bilden konkrete Reparatur- oder Wartungsaufträge. Der durchschnittliche Warenkorb umfasst mehrere Teile und überschreitet einen Nettowert von 100 Euro. Darüber hinaus sehen wir häufig Käufe von hochpreisigen KFZ-Teilen wie Lichtmaschinen oder Turboladern – Artikeln, wo die absolute Ersparnis schnell sehr deutlich wird. Die bestellende Werkstatt verzichtet hier zugunsten eines breiten Angebots und attraktiver Konditionen auf eine taggleiche Lieferung. Angenehm auffallend ist, dass sich die Käufer bereits recht gut mit dem Teilekauf auskennen – schließlich handelt es sich um erfahrene Profis. In der Folge ist der Aufwand für Kunden-Support vor dem Kauf gering. Darüber hinaus ist die Quote der Retouren – anders als im B2C-Handel - minimal. Anbietern aus dem Teilehandel bietet die Nutzung unserer Plattform also ein attraktives Potenzial für Zusatzgeschäft.

Welches Potenzial hat E-Commerce im Freien Teilehandel?

Die Bedeutung wird zunehmen. Der herkömmliche Teilehandel mit seiner Vor-Ort-Logistik hat zwar aktuell noch großen Anteil. Wir nehmen aber eine Konsolidierungswelle wahr. Es werden weniger Handelshäuser, die sich zunehmend auf Zentrallogistik konzentrieren. Folglich nimmt die räumliche Distanz zum bewährten Sortimentsversorger zu. Nach meiner Ansicht übernimmt der Onlinehandel, vor allem über Portale wie Tyre24, an dieser Stelle eine wichtige Ergänzungsfunktion. Hier können Großhändler als Anbieter neue Potenziale erschließen. Hinzu kommt, dass in den Werkstätten immer mehr „Digital Natives“ beschäftigt sind, für die der Online-Einkauf zu den alltäglichen Aktivitäten gehört. Die Hypothese ist, dass viele Kunden ihre eCommerce-Erfahrungen bzw. ihr Verhalten vom privaten auf den beruflichen Bereich übertragen und dann auch hier bevorzugt online einkaufen. Diese große Wette verfolgt auch Amazon mit seinem B2B-Ansatz: Man bindet die Kunden zunächst im Privaten durch positive Kauferlebnisse an sich. Im Büro nutzen die begeisterten Privatkunden dann ein Amazon Business Konto, um z.B. Büromaterial dort zu bestellen…

Und gegebenenfalls auch Kaffee…

Letztlich auch das. Man überträgt die positive Erfahrung des Privatlebens auf den Beruf und überzeugt dann den Einkaufsleiter. Diese Entwicklung wird von der jungen Generation getrieben und spielt uns in die Karten. Wir stellen uns darauf genauso ein wie der Großhandel. Auch der investiert mehr in elektronische Bestellsysteme, als in Callcenter oder Außendienst. Die Herausforderung wird sein, herauszufinden, was die Kunden morgen und übermorgen wirklich wollen. Nicht nur in puncto Produkte, sondern vielmehr in puncto Vertriebs- bzw. Einkaufskanal.

Danke für das Gespräch!

Zur Person: Christian Koeper hat in Deutschland Betriebswirtschaftslehre studiert und im Anschluss in Amerika ein MBA- Studium nachgelegt. Anschließend war er bei Ebay Motors mit dem Aufbau eines Marktplatzes für Kfz-Teile betraut. Später gründete er die Teile-Plattform Daparto. Seit April 2019 betreut er als Chief Operating Officer (COO) unter anderem das Verschleißteile-Ressort bei Tyre24 (eine Marke der pfälzischen Saitow AG).