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Teilegroßhandel

„Werkstätten brauchen starke Partner“

Mit 44 Milliarden Euro Umsatz ist Continental bereits einer der größten OE-Lieferanten. Jetzt kommen noch Batterien und Filter ins Portfolio. Wir haben Peter Wagner, Leiter des Geschäftsbereichs Independent Aftermarket, zu den Gründen gefragt.

Warum Wischerblätter, Filter und Batterien unter der Marke Continental?
Peter Wagner: Oh, da muss ich ein bisschen weiter ausholen: Werkstätten werden in der Zukunft größere Probleme haben, die Anforderungen an Technik und Connectivity zu erfüllen. Unserer Meinung nach brauchen sie dafür Partner. Partner, die ihnen helfen, diesen Anforderungen gerecht zu werden. Wir als Conti können den Werkstätten zur Seite stehen – schließlich bauen wir zusammen mit den Herstellern ja auch die Fahrzeuge der Zukunft. Die an dieser Stelle gewonnenen Informationen wollen wir den Werkstätten zur Verfügung stellen.

Wie sieht das konkret aus?
Das machen wir über Trainings und Schulungen, also über Konzepte. Wir haben zum Beispiel unser Bremsencenterkonzept mit der Marke ATE, wir haben Elektronikspezialisten, wir können Hochvolt, wir unterstützen Dieselreparatur und Diagnose mit VDO und bieten alle Bausteine für Werkstätten, um sich weiterzubilden. Das geht auch übergreifend: Wenn jemand etwas zum Thema Reifen wissen möchte oder aus dem Bereich Antriebsriemen, dann können wir auf die Expertise unserer Kollegen von ­Powertrain oder Tires zurückgreifen. Aber auch beim Thema Digitalisierung unterstützen wir. Dort unterscheiden wir zwischen einer kleinen und einer großen Digitalisierung.

Was verstehen Sie darunter?
Die kleine Digitalisierung beschäftigt sich zum Beispiel mit der Homepage der Werkstatt und ihrer Auffindbarkeit online, das dient primär der Kommunikation mit dem Kunden. Hier ist die neue Technik ja schon lange präsent: Der Autofahrer erwartet heute, dass die Werkstatt mit ihm auch digital kommuniziert. Er will keinen Brief mehr bekommen, er will eine SMS oder eine Sprachnachricht. Er will seinen Werkstatttermin online buchen und dann nicht zum zugesagten Termin in der Werkstatt stehen und keiner weiß davon. Wir unterstützen die Werkstätten zum Beispiel mit Schulungen, in diesem Bereich fit zu werden.

Geht das in Richtung Werkstattsystemkonzept?
Nein, wir bieten kein Werkstattsystemkonzept an. Wir bieten modulare Unterstützung in einzelnen Bereichen an. Mit der Unterstützung durch Werkstattkonzepte wie VDO Electronics Partner oder unsere ATE Bremsencenter bieten wie quasi ein Add-on für die Werkstatt, die sich in ihrem Auftritt auch mit diesen Marken nach außen präsentieren kann. Damit bieten wir natürlich mehr als nur Schulungen – nämlich den ganzen Support rund um diese Marken, also mit Schildern, Broschüren und Unterstützung beim Marketing.

Sie sprachen von großer Digitalisierung. Was ist damit gemeint?
Darunter verstehen wir die zunehmende Vernetzung der Fahrzeuge und die Tatsache, dass Fahrzeuge Daten in immer größerer Menge zur Verfügung stellen. Der Reparatur- und Wartungsstrom der Zukunft wird wahrscheinlich geroutet werden. Ganz klar, dass Versicherungen und Leasinggesellschaften diese Daten haben wollen. Die könnten zum Beispiel sagen: Fahr mit dem Auto nicht in die Vertragswerkstatt mit dem hohen Verrechnungssatz, sondern in die freie Werkstatt mit dem günstigeren Tarif. Damit könnten alle Seiten Geld sparen. Damit alle, auch die freien Werkstätten, an diesem Wartungsstrom teilhaben, investieren wir in die Connectivity.

Mit unserem Plattform zur Ferndiagnose, der sogenannten Remote-Vehicle-Data-Plattform, können wir die Daten aus dem Auto unseren Kunden, also zum Beispiel Handel und Werkstätten, zur Verfügung stellen und tun das auch schon. Ganz einfach über Dongles, die mit unserer Plattform verbunden sind oder auch in Zukunft über das Backend des Fahrzeugherstellers (extended vehicle) – so können Werkstätten an dem Geschäft teilnehmen. Wir stellen das Konzept unseren Partnern wie zum Beispiel Großhändlern und Einkaufsgenossenschaften zur Verfügung, in die ja die meisten Werkstätten eingebettet sind. Deshalb wird es keine Conti-App geben, wohl aber die Technik im Hintergrund. Damit stellen wir sicher, dass die Werkstätten auch in Zukunft an diesem Datenstrom teilhaben.

Das alles geht aber auch ohne neue Produkte im Portfolio ...
Richtig, aber wir sind ja schon stark im Markt und bieten den Werkstätten mit Werkstattkonzepten, Kundenbindungsprogrammen, Know-how, Vermittlung in Trainings, unserer RVD-Plattform und unserem sehr breiten Portfolio in OE-Qualität allerhand an. Mit dieser Basis, dass wir die Werkstätten als Partner in die Zukunft begleiten können, ist der Schritt, das Produktportfolio mit der starken Marke Continental, die für Qualität zu erweitern, gar nicht so groß – so bieten wir fast alles aus einer Hand an. Bei den Filtern, Wischern und Batterien ist zwar nicht Conti drin, wohl aber ist es Conti-Qualität. Bei den Filtern ist es das UFI mit großer OE-Erfahrung, bei den Wischern ein nordamerikanischer Hersteller, der Fuß in Europa mit seiner Premiumline fassen will und bei den Batterien ein südafrikanischer Hersteller, der viel OE-Erfahrung besitzt.

In welchem Segment wird sich das preislich bewegen?
Premium. Wir werden keine Budgetlinie unter der Marke Conti einführen.

Wird sich der Katalog in absehbarer Zeit noch erweitern?
Ja. Wir sind aktuell dabei, das Thema Turbolader auszurollen. Wir haben vor mehreren Jahren eine eigene Entwicklungsabteilung im OE-Bereich aufgebaut. Die hat inzwischen die ersten Aufträge für OE bekommen. Diese Produkte wollen wir auch im Aftermarket anbieten. Hier überlegen wir, ob wir mit Zukauf auch andere Turbolader anbieten können – das ist aber noch nicht sicher. Wir sind aktuell mit zwei Turboladern auf dem Markt, in diesem Jahr kommen noch einige dazu.

An wen adressieren Sie die neuen Produkte? Den Teilehandel? Die Werkstätten?
Beide! Wir sprechen beide an, schließlich haben wir keinen Direktvertrieb und stützen uns auf Distributoren weltweit. Die sprechen wir auf verschiedene Arten an. Das ist natürlich der Preis, bei dem sie eine Marge erwirtschaften können. Dann die Abdeckung, d. h. bei Bremsenteilen auf jeden Fall jenseits von 95 Prozent des Fahrzeugbestands. Dazu natürlich eine Logistik mit einem hohen Lieferservicegrad. Das bieten wir den Händlern. Die Werkstätten bekommen gleichbleibend hohe Qualität, Sicherheit und Informationen. Unser Konzept „More Continental“ unterstützt hier noch weiter: Werkstätten und auch einzelne Mitarbeiter können Punkte sammeln und sich weiter qualifizieren. Das ist dann auch konzernweit, hier beteiligen sich auch Contitech und Reifen mit, und bei Reifen arbeiten wir noch an der technischen Umsetzung. Nach der Vorstellung auf der Automechanika rollen wir das System jetzt aus, es wird noch in diesem Jahr verfügbar sein.

Etwas weiter weg ist da noch die Sprachsteuerung, die wir ebenfalls auf der Automechanika als Studie auf Basis von Cortana vorgestellt hatten, um das Feedback zu testen. Diese könnte den Mechaniker in der Werkstatt vielleicht zukünftig in vielen Bereich begleiten – also Termine machen, Teile bestellen, Anleitungen vorlesen oder auch die Rechnung stellen. Wir glauben an das Potenzial der Technologie. Das ist aber noch eine Weile hin und wird dann kommen, wenn die Werkstätten auch technologisch auf einem entsprechenden Stand sind und sich das Ganze auch rechnet.

Wenn wir an die Zukunft denken: Wohin geht der Teilehandel, wohin geht Conti Aftermarket?
Im Teilehandel findet ein starker Strukturwandel statt und Private Equities bewegen hier viel Geld. Nichtsdestoweniger sind die Margen durchaus auskömmlich – wenn man sie mit denen der ­Lebensmittel- oder Elektronikbranche vergleicht. Ich sehe den Teilehandel hier also ziemlich gut ausgestattet. Wir als Continental sind zwar groß und produzieren viel OE. Trotzdem spüren wir die zunehmende Konzentration des Handels – die auch eine Einkaufsmacht erzeugt. Deshalb sind unsere Konzepte so wichtig und die Marke. Schließlich fragt die Werkstatt die Marke nach. Und das balanciert das Dreiecksverhältnis Hersteller-Händler-Werkstatt aus. Wir sehen unsere Position darin gefestigt.

Jens Meyer