Wie ist die Firma Krone durch das Corona-Jahr 2020 gekommen?
Ralf Faust: Wir haben sicherlich Einflüsse gehabt, hatten aber insgesamt ein stabiles Jahr. Unterm Strich haben wir im Bereich der Servicedienstleistungen und insbesondere bei den Ersatzteilverkäufen das Vorjahresniveau leicht überschritten.
Gab es zwischenzeitlich Lieferengpässe?
Ralf Faust: Nein, das hat wirklich gut geklappt. Die Lieferketten sind alle stabil geblieben, so dass wir jederzeit die Verfügbarkeit von Ersatzteilen aufrechterhalten konnten. Das gilt auch für die schwierige Phase im ersten Lockdown, als die Grenzen geschlossen waren.
Welches Volumen hat das Ersatzteilgeschäft im Krone-Konzern?
Ralf Faust: Monetär möchte ich das nicht sagen, aber das Ersatzteilgeschäft ist natürlich ein bedeutender Teil der Wertschöpfungskette sowie ein enorm wichtiger Faktor für die Kundenbindung. Wir haben bei uns im Onlineshop mehr als 10.000 registrierte Benutzer. Wir können die Teile sehr schnell identifizieren und bei Express-Versendungen europaweit in einem bis maximal drei Tagen zum Kunden bringen. All das hat gerade im letzten Jahr viel dazu beigetragen, das Ergebnis der gesamten Gruppe stabil zu halten.
Vor kurzem haben Sie die Eigenmarke Krone Trusted gegründet. Was waren die Beweggründe
Ralf Faust: Die Nachfrage nach Ersatzteilen für Trailer ist in den vergangenen Jahren stetig gestiegen. Nach Ablauf der Garantiezeit finden die Reparaturen an Trailern zu 85 Prozent mit zeitwertgerechten Ersatzteilen statt. Ein weiterer Aspekt ist, dass wir bei den Achsen bislang nur Ersatzteile für unsere eigenen Produkte im Angebot hatten. Teile für die großen Komponenten-Partner wie BPW, Schmitz-Cargobull, Sauer, Jost und Mercedes konnten wir hingegen nicht anbieten, da die anderen Achshersteller dieses Geschäft schlichtweg selbst machen wollten. Daher haben wir mit Krone Trusted eine starke Teilemarke ins Leben rufen, die speziell auf Verschleißteile im Trailerbereich abzielt. Es geht uns darum, den Kunden, die Mischachsfabrikate im Fuhrpark haben, zeitwertgerechte Ersatzteile für alle Trailer anbieten zu können. Und zwar mit einem hohen Qualitätsniveau. Letztlich machen wir mit Krone Trusted den ersten Schritt, auch ein „neutraler“ Ersatzteilhändler zu werden.
Auf welche Produktgruppen konzentrieren Sie sich bei Krone Trusted?
Ralf Faust: Im Grundsatz wollen wir alle Produkte rund um das Fahrwerk abdecken. Wir starten mit einem Katalog von 60 Artikeln. Das Sortiment reicht von ABS-Sensoren über Bremstrommeln und Luftfederbälgen bis hin zu Scheibenbremsbelägen. Das Angebot werden wir jetzt nach und nach ausbauen.
Sie setzen bei Ersatzteilen auf den Eigenvertrieb und verkaufen die Krone-Teile nicht über den freien Handel. Was sind die Gründe dafür?
Ralf Faust: Wir haben schon vor Jahren die grundsätzliche Entscheidung getroffen, dass wir unsere Teile nicht über den freien Teilehandel vertreiben. Daher betreiben wir bei Ersatzteilen – genau wie bei unseren Trailern – ein klassisches Endkundengeschäft. Grundlage für diese Strategie war der Wunsch, die Kunden ganzheitlich zu betreuen. Das fängt im Neufahrzeuggeschäft an, bei dem wir als Hersteller die Kunden direkt beliefern und nicht über ein Händlernetz. Auch bei den Ersatzteilen haben wir uns dazu entschieden, uns nicht einem preislichen und verfügbarkeitsstrukturellen Kannibalismus hinzugeben. Unser Ziel ist es, eine Struktur zu schaffen, die Preissicherheit und Sicherheit in der Verfügbarkeit bietet.
Wie haben Sie den Ersatzteilvertrieb organisatorisch aufgestellt?
Ralf Faust: Wie eingangs erwähnt, hat unser Onlineshop eine wichtige Bedeutung. Mehr als 50 Prozent der Ersatzteilbestellungen gehen mittlerweile über den Shop bei uns ein. Darüber hinaus haben wir den Vertrieb auch personell verstärkt. Allein in Deutschland sind drei Vertriebsmitarbeiter im Einsatz, die sich ausschließlich um Ersatzteile kümmern. Auch in den internationalen Märkten, in denen wir über Partnergesellschaften agieren, haben wir entsprechende Strukturen im Vertrieb aufgebaut.
Wie wollen Sie die andere Hälfte der Kunden davon überzeugen, den Onlineshop zu nutzen?
Ralf Faust: Wir werden noch verschiedene Anreize schaffen, dass mehr Kunden den Shop benutzen. National sind wir dabei sicherlich auf einem guten Weg. Allerdings haben wir in ganz Europa auch mit Werkstätten zu tun, die teilweise noch gerne ihr Faxgerät nutzen. Und wer es möchte, kann auch gerne noch mit uns telefonieren, um seine Ersatzteile zu bestellen. Dafür haben wir in Werlte ein gutes Team, welches den Kunden gerne berät. Aber klar, wer in seiner Warenwirtschaft komplett digital unterwegs ist, wird auch den Onlineshop nutzen. Daher integrieren wir den Shop inzwischen auch in SAP-Strukturen bei den Kunden, was die Abläufe nochmals optimiert.
Wie ist der Stand der Dinge im Netz der Servicepartner?
Ralf Faust: Wir haben in letzter Zeit in der Betreuung der Servicepartner große Fortschritte gemacht. Insgesamt arbeiten wir in Europa mit rund 1.300 zertifizierten Servicepartnern zusammen. Daneben gibt es natürlich auch Kooperationen mit den Lkw-Herstellern und deren Werkstattketten. Ganz frisch ist unsere Kooperation mit den Kollegen von Alltrucks, bei der wir noch einen Schritt weiter gehen und unser Servicepartnernetz in Europa weiter verdichten wollen.
Wie ist die Zusammenarbeit mit den Werkstätten organisiert?
Ralf Faust: Auch die Servicepartner binden wir digital an uns an. Nicht nur mit dem Onlineshop für die Ersatzteilbestellung, sondern auch hinsichtlich der gesamten Abwicklung von Garantiearbeiten und Reparaturen. Wir arbeiten dabei mit einem zentralen Ordersystem, in dem die Werkstätten Reparaturaufträge abarbeiten können. Ein Thema ist aktuell für uns noch die Qualifizierung der Werkstätten. Nachdem wir in den letzten zwei Jahren stark am digitalen Rollout gearbeitet haben, haben wir jetzt das Thema Auditierung vor uns. Wir reden aktuell mit verschiedenen Prüforganisationen, inwieweit wir – auch vom Volumen her – eine Auditierung vornehmen wollen und können.
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