Nico Carucci ist ein Aftermarket-Profi mit viel Erfahrung. Seit 1991 im Geschäft, stieg der gelernte Kaufmann 2011 bei Denso ein und baute als Regional Manager die Aftermarket-Vertriebsorganisation in Deutschland, Österreich und Schweiz auf. Seit 2020 verantwortet er den Aftermarket-Vertrieb in der gleichen Region bei NTN-SNR Roulements. Im Gespräch mit amz-Online ließ er die Jahre Revue passieren und erzählte von einem Corona-bedingt schwierigen Einstieg beim Wälzlager-Spezialisten.
Sie sind seit fast 30 Jahren im Automotive Aftermarket tätig. Gestartet waren Sie 1991 bei Champion Zündkerzen. Anschließend folgten Führungstätigkeiten bei Filtrauto und Denso, bevor Sie im Mai 2020 zu NTN-SNR Roulements gewechselt sind. Wie hat sich das Handelsgeschäft in dieser langen Zeit verändert?
Nico Carucci: Seit meiner Zeit bei Champion im Außendienst, konnte man über die Jahre eine deutliche Veränderung im Handelsgeschäft feststellen. Ganz grundsätzlich gab es früher viel mehr kleinere, regionale Teilehändler. Damit war auch eine größere Nähe zum Kunden verbunden. Zudem leistete man sich auf Herstellerseite einen größeren Außendienst, mehr Mitarbeiter betreuten demnach kleinere Gebiete im Vergleich zu heute. Daraus ergab sich ebenso ein intensiverer Kontakt zur Werkstatt. In der Folgezeit hat die Teileindustrie die Betreuung der Werkstätten zunehmend dem Teilehandel überlassen. Zugegebenermaßen ist der Handel durch seine tägliche Praxis und das Alltagsgeschäft dazu auch eher in der Lage. Sicher trat dadurch der direkte Kontakt zwischen Hersteller und Werkstatt ein wenig in den Hintergrund. Ein weiterer großer Unterschied betrifft natürlich den Grad der Digitalisierung –mehr und mehr findet der Kontakt der Marktteilnehmer über die "neuen Medien" statt.
Aktuell suchen die Zulieferer häufig wieder die Nähe zur Werkstatt. Wie kann dies gelingen? Welche Unterstützung benötigt der Handel?
Gute Gelegenheiten für Austausch und Unterstützung bieten in normalen Zeiten die zahlreichen Messen – hier sind wir aktuell natürlich sehr gebeutelt, worunter übrigens die ganze Branche leidet. Aber normalerweise stellen die Hausmessen eine ideale Plattform dar, um sich zu positionieren und die eigene Technik sowie das Know-how darzustellen und zu vermitteln. Deswegen hoffen wir auf ein besseres 2021, um die Servicebetriebe wieder gemeinsam mit dem Teilehandel auf Messen begrüßen zu können
Was ist noch wichtig um den Werkstatt-Profi zu erzeugen?
Die beste Strategie zur Vermarktung unseres Produktportfolios liefert natürlich der Qualitätsansatz. Hier ist NTN-SNR Roulements als Erstausrüstungslieferant sehr gut aufgestellt. Darüber hinaus stellen wir Kfz-Technikern das technische Know-how zu unseren Produkten zur Verfügung.
Die Messen als klassische Austausch-Plattform nehmen in Corona-Zeiten an Bedeutung ab – Sie haben es bereits erwähnt. Wie schaffen Sie es aktuell zu den Kunden vorzudringen?
Wir versuchen die Ansprache auf digitalem Weg voranzutreiben, also in Form von Newslettern und technischer Informationen. Darüber hinaus sind wir in den letzten Monaten auf die zahlreich vom Handel initiierten digitalen Messen „ausgewichen“.
Sind die Werkstätten digital erreichbar?
Die Digitalisierung geht in den Werkstätten mit dem Generationswechsel einher. Jüngere Meister und Betriebsinhaber nutzen digitale Kanäle, insofern ist es unabdingbar, dass wir diese auch mit Inhalten bespielen. Wir investieren seit Langem in digitale Wissensformate und merken, auch bedingt durch die Corona-Thematik, dass diese vermehrt abgefragt werden. Wir wollen uns breiter aufstellen, dies betrifft nicht nur die Darreichungsform, sondern auch den Inhalt. So sind wir in diesem Jahr erstmalig mit einer paneuropäischen Verkaufsaktion für Zahnriemenkits auf unsere Kunden zugegangen. Diese bildete den Auftakt für weitere Aktionen, die wir jeweils zeitgleich in ganz Europa ausrollen werden.
Um was geht es sich dabei?
Auf diesem Wege bringen wir unseren Kunden zum Beispiel auch unser Gelenkwellenprogramm näher. Eine Produktlinie, die wir erst vor kurzem in unser Aftermarket-Programm aufgenommen haben. Zugegebenermaßen bringen uns unsere Kunden in erster Linie mit Radlagern in Verbindung, dabei sind wir der zweitgrößte Erstausrüstungslieferant von Gelenkwellen. Daher sehen wir diesen Bereich als große Chance, um uns im Handel breiter aufzustellen.
In diesem Zusammenhang bieten Sie nicht nur das Ersatzteil an, sondern blicken über den Tellerrand hinaus und arbeiten mit einem Werkzeug-Spezialisten an Reparatur-Sets.
Richtig. Die Kooperation mit Hazet reicht schon zehn Jahre zurück und zeigt, dass unser Interesse über den reinen Verkauf des Produkts in die Werkstatt hinausgeht. Wir machen uns Gedanken hinsichtlich eines Lösungsansatzes für die Kunden, damit die Arbeit in den Werkstätten leichter wird. Dieses Ansinnen lässt sich natürlich am besten mit einem Partner, der ein Verständnis für die Problematik hat und lösungsorientiert ist, umsetzen. Aus diesem Grund ist die Zusammenarbeit eine tolle Geschichte, die fortgeschrieben wird – auch, weil der Bedarf an Unterstützungsleistungen auf der Technikseite steigen wird.
Welches waren Ihre ersten Aufgaben/ Herausforderungen im neuen Job und wo liegt in der nächsten Zeit der Fokus?
Bedauerlicherweise fiel mein Start genau in die Zeit, in der uns die Corona-Krise insofern zu schaffen gemacht hat, dass praktisch nahezu keine persönlichen Kundenbesuche vor Ort möglich waren. Daher liegt mein Fokus natürlich darauf, den Kontakt so schnell wie möglich zu intensivieren… Schwerpunkt unserer Aktivitäten wird sicher sein, dass wir den Werkstattkunden, neben unseren Produkten, den maximalen Mehrwert in Form von technischem Support und Know-how bieten werden.
