Steckt im Online-Handel mit Kfz-Teilen und Reifen das Potential, die Umsatzrückgänge anderweitig aufzufangen? Speed4Trade hat für den jetzt veröffentlichten neuen Trendreport den eCommerce-Experten Wolfgang Vogl interviewt, der sich auf digitale Geschäftsmodelle und Commerce-Plattformen spezialisiert hat.
Herr Vogl, wie wird sich Ihrer Meinung nach das Kundenverhalten in den nächsten Jahren weiterentwickeln?
Wolfgang Vogl: Die große Frage für die Zukunft ist, ob der Fahrer z. B. bei einem Fahrzeugleasing überhaupt noch die Entscheidung treffen kann, in welche Werkstatt er das Auto bringt. Denn sogenannte Intermediäre haben Pläne, Werkstatt-Routing-Portale nach ihren Spielregeln aufzubauen. Dazu zählen Versicherungen, Leasingfirmen, Carsharing-Anbieter, Automobilclubs und nicht zuletzt die Fahrzeughersteller selbst. Ich denke, dass infolgedessen Versicherungen & Co. ihren Kunden über Vertragsregelungen verpflichtend vorgeben werden, wohin sie gehen müssen.
Sollte man darum selbst auf Plattformen und Marktplatz-Portale als Zukunft des Online-Handels setzen?
Vogl: Plattformen bringen Anbieter mit Interessenten oder Kunden auf einem digitalen Marktplatz zusammen. Dass Kunden dadurch die gesamte Angebotspalette an nur einem Ort bekommen, ist die Lösung im Kampf um den Kundenzugang. Das oberste Ziel aller Bemühungen muss schließlich sein, den Autofahrer zufriedenzustellen. Das Prinzip ist nicht neu, wie Service-Plattformen wie Caroobi.com, Fairgarage, eBay oder Amazon zeigen. Was der Autofahrer mit der Suche nach dem richtigen Ersatzteil beginnt, muss eine Plattform mit Terminbuchung in seiner favorisierten Werkstatt inklusive Preisangabe und Lieblings-Zahlungsart komplettieren.
Wie entwickelt sich die Aftermarket-Branche weiter?
Vogl: Augenblicklich ist in der Branche sehr viel Bewegung. Es sei nur das Stichwort CASE genannt, also Connected Car, Autonomes Fahren, Sharing Economy und Elektro-Fahrzeuge. Aktuell hat ein Benziner vielleicht noch rund 4.000 und ein Hybridfahrzeug 4.500 Teile, aber das Elektroauto hat nur noch 3.000 Teile. Und: Mit Blick auf Leasing- und Carsharing-Angebote gehört den Kunden das Auto irgendwann vielleicht nicht mehr. Teilehersteller werden zunehmend selbst an Endkunden verkaufen müssen, weil dieser direkte Kundenzugang immer wichtiger wird.
Facts: Die meisten großen Online-Shops wie z. B. Mr. Auto, Oscaro und Delticom verzeichneten 2018 sinkende Umsätze: Im B2C-Autoteile-Segment stößt der Online-Handel langsam an seine Grenzen und bringt viele Händler (z. B. Autodoc) dazu, sich vermehrt international aufzustellen. Der B2B-Bereich rückt in den Fokus.
Welche Bedeutung haben Größen wie Amazon und eBay für die Branche?
Vogl: Für den Einstieg in den Online-Handel mit Teilen und Zubehör bieten sich diese Marktplätze ganz besonders an, denn sie verfügen schon über Bekanntheit und Traffic. Amazon zeigt uns jeden Tag, dass sich der Kunde gern verführen lässt, wenn das Angebot schneller, einfacher, bequemer oder kostengünstiger angeboten wird. Für den Handel dort benötigt man kein eigenes Shopsystem und kann erste Online-Erfahrungen sammeln – das sollte man nutzen. Und zum Beispiel hat eBay schon immer den auf Autoteile optimierten Bereich eBay Motors. eBay Motors hat damit zwar ganz klar den Endkunden im Blick, aber es ist kein Geheimnis, dass auch viele Werkstätten selbst bei eBay einkaufen.
Facts: Von den Top-1000-Online-Shops nutzten 2017 bereits 36% amazon.de und 35% eBay als Marktplatz. 2019 wuchs der Anteil auf amazon.de auf 47%, auf eBay auf 37%.
Was empfehlen Sie Werkstätten, aber auch Teile-Händlern oder -Herstellern, die mit dem Verkauf auf Marktplätzen loslegen möchten?
Vogl: Für den eigenen Verkaufsstart auf Marktplätzen bieten sich beispielsweise stark gesuchte Produkte an. Produkte, die sonst sehr wenige Konkurrenten anbieten oder solche, die sich über einen günstigeren Preis abheben. Um hier mitzumischen, lassen sich Produktdaten aus dem Katalog des Datenproviders TecDoc nutzen. Läuft das Geschäft gut an, kann man sein Marktplatz-Sortiment ausweiten oder die Kunden nach und nach zum eigenen Online-Shop respektive der eigenen Plattform lotsen.
Wie sind da Ihre Beobachtungen und gehen Sie davon aus, dass deren Aktivitäten langfristig eine Gefahr für die Branche darstellen werden?
Vogl: Das verhält sich so: Amazon startet wie in vielen anderen Bereichen immer zunächst mit schnelldrehenden Produkten, die leicht abzubilden sind. Nach dieser Lernphase legt Amazon dann meist richtig los. Und an den ausgeschriebenen Stellenanzeigen lässt sich ablesen, dass sie explizit nach Mitarbeitern mit Erfahrung im Kfz-Teilehandel suchen. Mit seinem B2B-Portal „Amazon Business“ richtet sich Amazon seit geraumer Zeit ja auch schon direkt an gewerbliche Kunden wie Werkstätten. Der nächste logische Schritt wäre die Vermittlung der passenden Werkstatt zum gekauften Teil.
Facts: 43% der deutschen Autofahrer nutzen Online-Portale, um Teilepreise zu recherchieren und zu vergleichen – und Autoteile online zu kaufen.
Was empfehlen Sie speziell den Werkstätten?
Vogl: Die einzelne Werkstatt hat wahrscheinlich nicht die finanziellen Mittel für den Betrieb einer eigenen Plattform zum Routing von Kunden in die Werkstatt. Sie ist auf die Aktivitäten ihrer Systemanbieter und Teilegroßhändler angewiesen. Darum ist es wichtig, zeitnah eine gemeinsame Strategie gegen oder vielleicht auch mit einem der Newcomer zu entwickeln. Denn zum jetzigen Zeitpunkt haben Werkstätten noch eine starke Marktposition – am Ende des Tages braucht jede Plattform eine Werkstatt, die das Ersatzteil ins Fahrzeug einbaut. Aber wenn sich die Werkstätten zu lange auf dieser Position ausruhen, bestimmen irgendwann fremde Plattformen die Spielregeln. Das führt fast immer zum Preiskampf und Margenverfall unter den Anbietern. Das kann man bereits in anderen Branchen, die in der Plattform-Ökonomie weiter fortgeschritten sind, deutlich beobachten.
Was Wolfgang Vogl den Werkstätten als konkret umsetzbare Maßnahmen empfiehlt, können Sie im vollständigen Trendreport lesen, den Sie hier kostenlos herunterladen können: Speed4Trade Trendreport 2020
Auf insgesamt 23 Seiten erwarten die Fachkundigen viele Berichte und Statistiken zu den neuesten Entwicklungen im Kfz-Aftermarket. Bereits die letzten Ausgaben erfreuten sich großer Beliebtheit. Deshalb ist der Themenmix gewohnt abwechslungsreich gehalten und umfasst Marktstudien sowie praxisrelevante Empfehlungen wie von Gastautor Zoran Nikolic, dem Geschäftsführer des Marktforschungs- und Beratungsnetzwerks wolk after sales experts.
In den Trendreport lässt Speed4Trade langjährige Praxiserfahrungen aus Projekten und Aftersales-Themen einfließen, die bei Events oder mit Kunden diskutiert werden. In kompakter Form werden unter anderem disruptive Entwicklungen im Autoteile-Handel oder Trendthemen wie Headless-Commerce-Softwarelösungen beleuchtet.
Auf der Automechanika in Frankfurt (Stand Nummer E36, Halle 9.1) wird das Softwarehaus an seinem Stand als Ansprechpartner für Interessenten zum Thema digitale Lösungen bereitstehen und nach spannenden Themen für den nächsten Trendreport Ausschau halten.
