"Hersteller öffnen sich dem E-Commerce"

Michael Saitow: Das letzte Jahr war ein Achterbahn-Jahr. Unser Kerngeschäft Reifen hat sich solide entwickelt. Es gab weder Ausbrüche nach oben noch Verwerfung nach unten. Auch international konnten wir das Geschäft auf dem Niveau von 2019 halten. Es gab teils Abweichungen in Ländern wie Spanien oder Italien, wo die Pandemie sehr gewütet hat und in der Folge sehr harte Lockdown-Maßnahmen ergriffen wurden. Kurzum, wir sind mit dem Geschäftsverlauf des vergangenen Jahres zufrieden – vor dem Hintergrund der Krise und der besonderen Situation. Bei den Ersatzteilen sieht das anders aus: Hier sind wir sehr stark gewachsen, wenngleich von einem bescheideneren Ausgangsniveau aus als bei Reifen. Zwar war auch dieser Bereich in den ersten Wochen des Lockdown von einer gewissen Unsicherheit geprägt. Aber seit Ostern ging das Geschäft steil nach oben und wir verzeichneten 60 Prozent Wachstum. Die Entwicklung setzt sich fort, wie die Zahlen des ersten Tertials 2021 zeigten.

M. Saitow: Wir konnten, wie bereits erwähnt, Wachstum feststellen. Wenn wir uns jetzt nach der Ursache fragen – schließlich rührt es nicht von einer Vergrößerung, sondern von einer Umverteilung des Marktes her – dann gelange ich zu der Erklärung, dass der Rückgang eher die konventionellen Anbieter getroffen hat. Ich denke, dass Werkstätten während der Krise mehr Zeit hatten, sich mit alternativen Bezugsquellen zu beschäftigen. Es gab beispielsweise Bestandskunden, die uns bisher als Reifen-Plattform gekannt haben und erst auf den zweiten Blick auf unser Ersatzteile-Angebot gestoßen sind. Dabei haben sie festgestellt, dass der Alzura Tyre24-Marktplatz ein interessantes Portfolio zu einem attraktiven Preis bietet. Das ist die Formel unseres Wachstums: Bestandskunden entdecken neue Produkte und Neukunden kommen hinzu.

M. Saitow: Wir wollen die Kunden weiterhin zufrieden stellen. Produkt- und Lieferqualität müssen weiter gegeben sein. Wir haben unsere Anbieter in diese Richtung noch mehr sensibilisiert. Bei den Lieferanten hat sich, wie bei einem Radrennen, eine Spitzengruppe gebildet. Diese Leistungsträger helfen uns dabei, das Geschäft zu skalieren. Wenn wir als Plattform diese Qualität weiter gewährleisten – wie wir es bei den Reifen auch geschafft haben – und mit Premium-Lieferanten kooperieren, dann wird der Kunde dabei bleiben. In dieser Hinsicht sind wir gut unterwegs –aus vielen Neukunden sind Wiederbesteller geworden.

M. Saitow: Die Erweiterung in Richtung Teilen war folgerichtig. Es ist ja so: Der Reifen und das Ersatzteil stehen in der Kfz-Branche in einem ähnlichen Verhältnis wie wir es als Konsumenten von Getränkeladen und Supermarkt kennen. Auch wir folgen diesem "One-Stop-Shop"-Gedanken und entwickeln die Plattform weiter. Die Werkstatt erhält eine Vielzahl der benötigten Produkte. Wir bilden das Ersatzteil-Angebot mittlerweile sehr gut ab. Ich sehe aber noch Entwicklungspotential in Bezug auf OE-Teile. Darüber hinaus bauen wir unsere Rubrik Zubehör aus. Zudem haben wir kürzlich das Angebot "Fullfillment with Alzura" gestartet?

M. Saitow: Fullfillment Service bedeutet, dass wir Produkte Dritter einlagern, über unsere Plattform anbieten, uns um Abwicklung, Rechnungsstellung und den Versand kümmern – zudem bieten wir Aftersales-Services wie beispielsweise im Falle von einer Reklamation. Wir bieten unseren Lieferanten über unsere Tochtergesellschaft Alzura Trade die Möglichkeit, E-Commerce zu betreiben. Wir wollen nicht zum Großhändler mutieren, wollen vielmehr unser Marktplatz-Geschäft um eine interessante Note ergänzen.

M. Saitow: Das Thema Logistik ist der Saitow AG nicht fremd. So gab es beispielsweise einmal eine eigene Alufelgen-Marke namens AZEV. Diese Produkte wurden eingelagert und verkauft. Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die IT, beispielsweise für ein Verwaltung- oder Warenwirtschaftssystem. Software ist passenderweise unsere Kernkompetenz – also haben wir die entsprechenden Systeme selbst entwickelt, gleiches gilt für die Schnittstellen und den erforderlichen Daten-Transfer zum Online-Marktplatz. Wir entscheiden, wie hoch unser Servicelevel ist. Mit der eigenverantwortlichen Einlagerung und Versendung haben wir es nicht zuletzt in der Hand, beispielsweise auch späte Bestellungen noch am gleichen Tag oder am Wochenende zu verschicken. Mit dem neuen Geschäftsfeld lernen wir jeden Tag dazu.

M. Saitow: Unsere neuen Aktivitäten erfordern natürlich ein gewisses Engagement. Da wir uns jedoch nicht von heute auf morgen ein vollautomatisches Lager aufbauen können, ist unsere Logistik ein personalintensives Geschäft. Wir freuen uns, dass es am Standort Kaiserslautern ein gutes Fachkräfteangebot gibt. Wir bauen also im Logistikbereich schrittweise Personal auf – parallel zum entsprechenden Ersatzteilangebot. Sowohl unsere Lieferanten als auch die Kunden sind gewillt, diesen Prozess zu begleiten.

M. Saitow: Wir sehen ein gewisses Marktpotenzial und auch Unternehmen spüren den Nachfragewandel. Hersteller öffnen sich ein Stück weit dem Thema E-Commerce. Wir erleben derzeit, dass zahlreiche Anbieter einen neuen Vertriebskanal testen. Bei der Umsetzung benötigen sie aber Hilfe. Und hier kommen unsere neue Dienstleistung und der Alzura/Tyre24-Marktplatz ins Spiel. Vom erweiterten Angebot haben alle Beteiligten etwas: Wir locken die Kooperationspartner mit attraktiven Konditionen, die Käufer erhalten ein preislich interessantes Portfolio und beides gibt dem Marktplatz einen großen Impuls.