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Andreas Buchholz ist seit 1991 beim Reinigungsspezialisten aus Neuburg an der Donau. Er verantwortet den Geschäftsbereich Automotive-Technik bei Sonax.
Foto: Sonax
Andreas Buchholz ist seit 1991 beim Reinigungsspezialisten aus Neuburg an der Donau. Er verantwortet den Geschäftsbereich Automotive-Technik bei Sonax.

Additive

„Ein Plus an Verkehrssicherheit“

Sonax nimmt den Nfz-Markt ins Visier. Wie Investitionen in die Reinheit der Flotte zu mehr Sicherheit und niedrigeren Betriebskosten führen, erklärt Andreas Buchholz im amz-Interview.

Seit 2018 ist das Nfz-Geschäft im Fokus von Sonax. Das wurde zur IAA Nutzfahrzeuge in Hannover und beim ADAC-Truck Grand im gleichen Jahr besonders deutlich. Die Oberbayern erweiterten in diesem Kontext die Produkt- bzw. Servicepalette und holten die „Trucker-Babes“ und die „Asphalt Cowboys“ ins Cockpit – marketingtechnisch ein Coup. Wir haben und mit dem Segmentverantwortlichen Andreas Buchholz über das Brummi-Business unterhalten. Seit 1991 entwickelt der Manager beim Reinigungsspezialisten das Pkw-Geschäft weiter und aktuell baut er zudem das Nfz-Geschäft aus.

Seit 2018 engagiert sich Sonax verstärkt im Nfz-Geschäft. Was hat Ihr Unternehmen zur Sortimentserweiterung bewogen?

Andreas Buchholz: Wir haben schon immer Produkte angeboten, die auch für Nutzfahrzeuge geeignet waren. Allerdings nicht in den entsprechenden Gebindegrößen und vor allem nicht zielgerichtet in Richtung Branche. Erst mit unserer klaren Ausrichtung auf den Bereich Nfz haben wir dies geändert – und können so natürlich besser und gezielter Speditionen, Werkstätten und Busunternehmen erreichen.

Wie entwickelt sich der Fahrzeugpflegebedarf von Nfz-Speditionen?

Andreas Buchholz: Die Nachfrage nach unseren Produkten steigt kontinuierlich. Zum einen gewinnen wir immer neue Kunden hinzu, zum anderen erweitern bestehende Kunden das Produktsortiment. D.h., wenn ein Kunde heute nur zwei Produkte von Sonax einsetzt, stellt er morgen komplett auf uns als Anbieter um. Das zeigt, dass wir mit unseren Produkten und Serviceangeboten überzeugen können.

Unterscheiden sich die neuen Kunden von denen aus dem Pkw-Segment?

Andreas Buchholz: Ja, denn es sind meist Spediteure, Werkstätten oder Betreiber von Waschparks, die andere Anforderungen haben: Hier stehen Preise und Wirtschaftlichkeit deutlich stärker im Fokus, da meist auch viel größere Mengen abgenommen werden. Wichtig ist bei Kunden zunehmend das Thema „alles aus einer Hand“. Man will in der Waschhalle weg von der Vielzahl der Reiniger-Anbieter hin zu einem Anbieter, der mit einer überschaubaren Anzahl an Produkten alle Reinigungs- und Pflegeaspekte lösen kann.

Welchen Einfluss und welche Ansprüche haben Berufskraftfahrer bei Gestaltung und Anmutung ihrer Arbeitsplätze?

Andreas Buchholz: Das können wir so leider nicht beantworten. Wir hören allerdings von einigen Speditionskunden, dass man heute deutlich mehr Zugeständnisse in Sachen Ausstattung machen muss, denn es ist gerade unheimlich schwer, überhaupt Fahrer zu bekommen.

Wie verkauft sich beispielsweise die „Trucker-Box“?

Andreas Buchholz: Unsere Trucker-Box verkauft sich nach wie vor sehr gut, denn viele Speditionen geben ihren Fahrern die Box als Motivation mit an die Hand – natürlich mit der Intention, dass die Fahrerkabine entsprechend gepflegt wird. Im Januar kommt die Box mit neuer Bestückung heraus. Sie heißt dann übrigens „Pflegebox“. Mit dieser Umbenennung wollen wir die Box für weitere Zielgruppen interessant machen, denn uns erreichten beispielsweise schon aus den Bereichen Caravaning und Wohnmobile Anfragen zur Trucker-Box.

Erklären Sie uns bitte, wie saubere Fahrzeuge der Sicherheit zuträglich sein können?

Andreas Buchholz: Ich gebe Ihnen ein Beispiel, warum saubere Einstiege und Tritte sicherheitsrelevant sind: Wie schnell ist es beim Tanken passiert, dass Diesel oder Öl an den Schuhen haften bleibt und sich auf Tritten verteilt. Und wenn es beim Be- und Entladen unter Zeitdruck schnell geht, sind schmerzhafte Ausrutscher vorprogrammiert.

Inwieweit können andere Verkehrsteilnehmer profitieren?

Das sieht man sehr deutlich am Beispiel der Fahrzeugleuchten: Saubere Frontscheinwerfer sorgen für gute Sicht und auch Sichtbarkeit. Ähnliches gilt für Reflektoren, die sich rund um die Fahrzeuge befinden. Wie beim Rückspiegel werfen sie das auftreffende Licht zurück. Je verschmutzter ein Reflektor ist, umso schlechter wird er von anderen Verkehrsteilnehmern wahrgenommen. Gleiches gilt natürlich auch für reflektierende Applikationen an der Plane von Aufliegern oder Kofferaufbauten. Und nicht zu vergessen ist die Scheibe, denn eine klare Sicht nach vorne bedeutet immer ein Plus an Verkehrssicherheit.

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Sonax bietet auch für schwere Fahrzeuge eine Versiegelung mit Hypercoat an.
Foto: Sonax
Sonax bietet auch für schwere Fahrzeuge eine Versiegelung mit Hypercoat an.

Inwiefern kann Fahrzeugchemie bei einer Reduzierung der Betriebskosten hilfreich sein?

Andreas Buchholz: Mit unseren Reinigern sind Lkw und Busse manuell in der Regel zehn bis 15 Minuten zügiger gewaschen. Dies haben Umfragen bei diversen Kunden ergeben. Auf die gesamte Flotte einer Spedition hoch- und in Personenstunden umgerechnet, kommt mit der richtigen Fahrzeugwäsche schnell eine ordentliche Betriebskostenersparnis heraus.

Wie steht es bei Verschleiß bzw. Remarketing?

Andreas Buchholz: Ein wichtiger Aspekt in dem Zusammenhang ist die Beimengung von Glycerin in unserem Antifrostmittel. Das Additiv hält Wischerblätter geschmeidig und verlängert so die Lebensdauer. Ein anderes Thema ist der Werterhalt des Fahrzeugs insgesamt: Mit einem gut gepflegten oder auch langzeitversiegelten Lkw lässt sich beim Verkauf ein höherer Preis erzielen.

Was steckt hinter dem „Werkzeug“ Dosatron? Gibt es weiteres Zubehör im Sonax-Portfolio?

Andreas Buchholz: Ein Dosatron mischt prozentual nach dem Venturiprinzip Reiniger zu und gibt dieses Gemisch sofort via Niederdruck aus. Somit ist der Reiniger immer exakt dosiert und kann seine Wirkung komplett entfalten. Auch dies eine Servicekomponente! Den Dosatrom gibt es bei Abnahme von 10.000 Litern Reiniger als Leihgabe dazu – das Gerät kann aber auf Wunsch auch käuflich erworben werden. Neu ab Januar ist die Venturi Mischeinheit für die exakte Dosierung des Sommer- und Winterscheibenreinigers. Hier haben wir drei verschiedene Einstellmöglichkeiten für Sommer und Winter. Erwähnt werden sollten vielleicht auch die diversen Reinigungstücher, Bürsten oder Sprühgeräte, die wir ebenfalls mit anbieten.

Welche Materialien bzw. Stellen der Lkw- und Trailer-„Außenhaut“ sind Ihrer Erfahrung nach besonders pflegeintensiv?

Andreas Buchholz: Man kann nicht pauschal sagen, dass ein bestimmter Bereich besonders pflegeintensiv ist, ein anderer nicht. Es kommt vielmehr darauf an, wie gut eine Vorreinigung und dann vielleicht auch eine Versiegelung ist – beispielsweise mit dem Hypercoat. So vorbehandelte Fahrzeuge lassen sich grundsätzlich viel einfacher und schneller reinigen – auch an den schlecht zugänglichen Stellen.

Welchen Mehrwert bietet der Sonax-Reinigungsplan?

Andreas Buchholz: Unsere Reinigungspläne zeigen die genauen Anwendungsbereiche der aufgeführten Produkte auf, sie geben exakte Dosierangaben und informieren über Einwirkzeiten und die pH-Werte der Produkte. Der Anwender erfährt darüber hinaus, welche Hilfsmittel und Zubehörprodukte von Sonax für die einzelnen Reinigungsschritte empfohlen werden. Es sind sozusagen praktische Leitfäden für die richtige und effektive Fahrzeugpflege. In der Waschhalle angebracht, hat man sie jederzeit im Blick.

Natürlich werden unsere Reinigungspläne regelmäßig aktualisiert – neue kommen im Januar. Für unsere Branche gibt es einen Plan für die Außenreinigung, einen für die Innenreinigung und einen speziell für die Bus-Reinigung.

Ihre Marke ist emotional – besonders sichtbar immer zu Messen und Events. Wie gelingt Sonax die Kundenansprache in aktuellen Zeiten, d.h. ohne die „große Bühne“?

Andreas Buchholz: Natürlich fehlen uns die Messen und Events mit dem direkten Draht zum Kunden. Wir haben natürlich versucht, dies durch Kundenbesuche vor Ort sowie durch einen Ausbau unserer Social-Media-Aktivitäten auf Facebook und Instagram zu kompensieren. In gewisser Weise ist uns dies auch gelungen, doch der persönliche Kontakt ist durch nichts zu ersetzen. Von daher freuen wir uns natürlich darauf, wenn es mit Messen und Events wieder richtig losgeht.

Andererseits hat sich die Nachfrage aus ÖPNV und Reisebus-Segment pandemiebedingt sicher im Bereich Innenraumreinigung und Desinfektion erhöht…

Andreas Buchholz: Ja, dies ist so. Genau wie in allen gesellschaftlichen Bereichen auch, sind die Anforderungen an die Innenraumdesinfektion bei Bussen gestiegen und durch Corona sind höhere Auflagen zu beachten. Ein Kunde berichtete uns beispielsweise, dass seine Reisebusse vor jeder Tour desinfiziert werden müssen, Linienbusse jeden Tag. Natürlich steigt dadurch auch der Absatz von Desinfektionsmitteln.

Herr Buchholz, vielen Dank für das Gespräch!

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