Traditionell ist das Ersatzteilgeschäft für die deutschen Automobilhersteller und die Importeure der internationalen Fabrikate sehr lukrativ. Mit der Ersatzteilversorgung des eigenen Händlernetzes und dem zusätzlichen Verkauf unterschiedlichster Teile in den freien Markt lässt sich gutes Geld verdienen – und sicherlich auch so manches Problem aus dem Verkauf von Neufahrzeugen ausgleichen.
Doch mit der Ausdünnung der Vertriebsnetze in den vergangenen Jahren ist das Geschäft deutlich schwieriger geworden. Zum einen gibt es weniger Vertragswerkstätten, die die Originalteile bei Reparatur- und Serviceaerbeiten nutzen und verbauen. Zum anderen hat sich im Zuge dieser Entwicklung für die Hersteller schlicht und ergreifend die Zahl der „eigenen“ Verkaufsstellen von Ersatzteilen reduziert.
Die Autobauer wollen aber selbstverständlich mehr Ersatz- und Verschleißteile verkaufen. Daher gibt es mittlerweile den deutlich wahrzunehmenden Trend, dass Hersteller und Importeure zunehmend versuchen, die große Zahl der freien Werkstätten zu erreichen, um sie von den Vorteilen der „Originalteile“ zu überzeugen. Die bestehenden Vertriebsstrukturen sind dabei äußerst hilfreich, garantieren diese doch noch immer eine flächendeckende Versorgung.
Die Kölner Unternehmensberatung BBE wollte es genau wissen und hat freie Werkstätten zu ihren Erfahrungen mit den aktuellen Vertriebsaktivitäten der Hersteller und Importeure im Ersatzteilgeschäft befragt. Die Ergebnisse spiegeln ein deutliches Bild zurück: Nicht weniger als 75 % der freien Werkstätten sehen in ihrem Alltagsgeschäft die aktiven Bemühungen, sie als Kunden für den Bezug von Originalteilen zu gewinnen.
Besonders eifrig bei der Sache ist offenbar Volkswagen. Mehr als jede zweite der insgesamt 100 freien Werkstätten, die von den Marktforschern befragt wurden, nennt hier die Wolfsburger. Immerhin über 40 % wurden bereits von Mercedes und knapp 30 % von BMW auf das Thema Ersatzteilkauf angesprochen. Die Importeure agieren hier noch vergleichsweise zurückhaltend. Im Durchschnitt zählen die Werkstätten aber vier unterschiedliche Pkw-Marken auf, die sich aktuell darum bemühen, eine Geschäftsbeziehung zu ihnen aufzubauen.
75 Prozent wurden bereits kontaktiert
Nur 25 % der freien Kfz-Werkstätten gaben bei der BBE-Umfrage an, von Herstellerseite noch nicht auf das Ersatzteilthema angesprochen worden zu sein. Im Umkehrschluss heißt das aber, dass 75 %, also drei Viertel der Werkstätten des freien Marktes, bereits kontaktiert worden sind. Die Unternehmen des freien Teilehandels sollten also hinreichend gewarnt sein.
Die Aktivitäten des gebundenen Marktes gehen dabei nicht nur von den Herstellern selbst, sondern auch von den Autohäusern aus. Die BBE hat neben den freien Werkstätten auch markengebundene Betriebe zum Ersatzteilthema befragt. Demnach gaben 42 % der Autohäuser an, sich aktiv um den Verkauf von Ersatzteilen an freie Werkstätten zu bemühen. Allerdings glauben viele Autohäuser wohl selbst nicht so ganz daran, mit diesen Bemühungen auch tatsächlich erfolgreich zu sein. 64 % der Befragten sehen laut der Befragung keine großen Chancen, das Geschäft mit den Freien signifikant auszubauen zu können. Dennoch: Wenn auch im Moment nur ein Drittel dieser Autohäuser große Chancen sehen, das Geschäft mit freien Werkstätten auszubauen, sollte man diesen Wettbewerber im freien Markt keinesfalls unterschätzen, warnen die Experten von der BBE.
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